{"id":7260,"date":"2023-10-05T15:05:12","date_gmt":"2023-10-05T13:05:12","guid":{"rendered":"http:\/\/bvg-conseil.com\/?page_id=7260"},"modified":"2023-10-10T09:32:04","modified_gmt":"2023-10-10T07:32:04","slug":"fiche-recette-etablir-strategie-commerciale","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/lesrubbens.info\/bvg\/fiche-recette-etablir-strategie-commerciale\/","title":{"rendered":"FICHE RECETTE : Comment \u00e9tablir une v\u00e9ritable strat\u00e9gie commerciale?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Comment \u00e9tablir une v\u00e9ritable strat\u00e9gie commerciale?<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La gestion des priorit\u00e9s de la force de vente est souvent un casse-t\u00eate : Comment d\u00e9cider quelle importance il convient d\u2019accorder \u00e0 chaque client (ou type de client) et quel effort commercial est appropri\u00e9 \u00e0 chaque cas?<\/p>\n

L\u2019effort commercial doit \u00eatre adapt\u00e9 \u00e0 ce que l\u2019on peut consid\u00e9rer comme la \u00ab valeur \u00bb\u00a0 de chaque client (ou type de client ) pour l\u2019entreprise. Cette valeur r\u00e9sulte de la composition de deux facteurs essentiels:<\/p>\n

    \n
  • L\u2019attrait du client<\/li>\n
  • La position commerciale<\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    L\u2019attrait du client<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Ce crit\u00e8re est b\u00e2ti sur une s\u00e9rie de variables dont il faut d\u2019abord dresser la liste:<\/p>\n\n

      \n \t
    • Taille du client :CA et volumes potentiels<\/li>\n \t
    • Solidit\u00e9 financi\u00e8re<\/li>\n \t
    • Niveau de marge<\/li>\n \t
    • Personnalit\u00e9 du client<\/li>\n \t
    • Etc\u2026<\/li>\n<\/ul>\n

      Ces crit\u00e8res ne d\u00e9pendent pas de l\u2019entreprise !<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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      La position commerciale<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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      • Qualit\u00e9 du r\u00e9f\u00e9rencement (en nombre de produits)<\/li>\n \t
      • Qualit\u00e9 du r\u00e9f\u00e9rencement (en nombre de produits strat\u00e9giques pour l\u2019entreprise)<\/li>\n \t
      • Qualit\u00e9 de la relation commerciale (position des concurrents , possibilit\u00e9 de lancer des produits nouveaux , de faire des tests , bonne activit\u00e9 promotionnelle , etc\u2026)<\/li>\n \t
      • Qualit\u00e9 de la marge<\/li>\n \t
      • Etc\u2026<\/li>\n<\/ul>\n

        Ces crit\u00e8res ne d\u00e9pendent que de l\u2019entreprise !<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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        La position commerciale<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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        Construire l\u2019avantage<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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        • Vous \u00eates chez un client qui pr\u00e9sente un fort attrait pour l\u2019entreprise et chez qui vous d\u00e9tenez une faible position commerciale.<\/li>\n
        • Vous n\u2019\u00eates pas connu, la confiance n\u2019existe pas (ou plus , ce qui est pire !) , vous devez (re)gagner la confiance :prouver, d\u00e9montrer, convaincre, donner envie , etc..<\/li>\n
        • Vous \u00eates sur le territoire de vos concurrents qui ne vous laisseront pas entrer\u2026<\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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          Exploiter l\u2019avantage<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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          • Vous \u00eates chez un client qui pr\u00e9sente un fort attrait pour l\u2019entreprise et vous y d\u00e9tenez une forte position commerciale :<\/li>\n
          • Vous \u00eates connu, la confiance existe , vous devez tirer parti de l\u2019excellente situation actuelle.<\/li>\n
          • Vos concurrents n\u2019ont de cesse de vouloir prendre votre place \u2026<\/li>\n
          • Vous ne devez jamais vous croire\u00a0 \u00ab\u00a0chez vous\u00a0\u00bb\u2026<\/li>\n
          • Vous ne devez jamais d\u00e9cevoir , car votre client a plac\u00e9 toute sa confiance en vous !<\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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            Se lib\u00e9rer<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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            • Vous \u00eates chez un client qui pr\u00e9sente un faible attrait pour l\u2019entreprise et vous y d\u00e9tenez une faible position commerciale.<\/li>\n
            • Vous devez r\u00e9duire vos efforts et m\u00eame supprimer ce contact de votre portefeuille clients.<\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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              Maintenir l\u2019avantage<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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              • Vous \u00eates chez un client qui pr\u00e9sente un faible attrait pour l\u2019entreprise mais vous y d\u00e9tenez une forte position commerciale<\/li>\n
              • Vous \u00eates connu , la confiance existe , vous devez conserver le courant d\u2019affaires<\/li>\n
              • Ne g\u00e2chez pas une bonne position commerciale m\u00eame si vous savez qu\u2019elle ne peut pas se d\u00e9velopper, investissez mod\u00e9r\u00e9ment. <\/li>\n<\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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                Strat\u00e9gie de visite des commerciaux<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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                \n\t\t\t\t\t

                R\u00e9partition des moyens promotionnels et publi-promotionnels<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
                \n\t\t\t\t
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                \n\t\t\t\t\t

                Objectifs des commerciaux<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
                \n\t\t\t\t
                \n\t\t\t\t\t\r\n\r\n\r\n\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\tAttrait du client<\/text>\r\n\t\r\n\tPosition <\/tspan>commerciale<\/tspan><\/text>\r\n<\/g>\r\n\r\n\t\r\n\t\r\n\t\r\n\t\r\n\t\r\n\tConstruire l\u2019avantage<\/text>\r\n\t\r\n\tExploiter l\u2019avantage<\/text>\r\n\t\r\n\tMaintenir l\u2019avantage<\/text>\r\n\t\r\n\tSe lib\u00e9rer<\/text>\r\n<\/g>\r\n\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t<\/g>\r\n\t\t<\/g>\r\n\t<\/g>\r\n<\/g>\r\n<\/svg>\r\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                Comment \u00e9tablir une v\u00e9ritable strat\u00e9gie commerciale? La gestion des priorit\u00e9s de la force de vente est souvent un casse-t\u00eate : Comment d\u00e9cider quelle importance il convient d\u2019accorder \u00e0 chaque client (ou type de client) et quel effort commercial est appropri\u00e9 \u00e0 chaque cas? 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